Многие годы ведутся споры, должен ли клиент-менеджер участвовать в процессе поиска клиентов? Или, например, способен ли он осуществлять непрерывную поддержку клиентов, которых привлёк? Давайте разбираться.

Менеджер по продажам — это сотрудник, который путем «холодных звонков» или иными способами находит новых клиентов. То есть, его ежедневные задачи — обнаружить, заинтересовать и договориться с потенциальным покупателем обо всех услугах и товарах компании.

А клиент-менеджер — это сотрудник, основная функция которого заключается в поддержке клиентов, с которыми менеджер по продажам успешно заключил договор/контракт. Клиент-менеджер занимается развитием этих клиентов, обслуживанием, его главная цель — создание комфортных условий для сотрудничества с компанией.

Но существуют компании, где на должностях «клиент-менеджер» и «менеджер по продажам» работает один сотрудник. То есть, его функционал будет заключаться, как в привлечении клиента, так и в последующем менеджменте. Скажем сразу, данная ситуация может встречаться и в маленьких компаниях, и у представителей крупного бизнеса. 

А как должно быть в идеальных условиях? По-моему, однозначного ответа на этот вопрос нет, всё зависит от направлений компании, этапов развития и основных акцентов деятельности. 

Допустим в компании один сотрудник совмещает две специальности. Когда человек только устраивается на работу, львиная доля рабочего времени тратится на привлечение новых клиентов. Но, к сожалению, наступит момент, когда у такого сотрудника не хватит времени на «обзвон» потенциальных компаний, он будет занят лишь обслуживанием текущих клиентов. 

Вторая вариант. Менеджер по продажам привлёк клиента и передал на ведение клиент-менеджеру. Тут, опять же, может случиться следующая ситуация: клиент-менеджер получил определённое количество клиентов для ведения, в результате чего «операционки» становится достаточно, времени на других клиентов не остаётся. Этого не избежать, следовательно, надо заранее готовиться к такой версии событий.

Плюсы и минусы совмещения одним менеджером двух «фронтов» работы:

+ Клиент привыкает к одному человеку, который изначально нашёл к нему психологический подход

+ Компания меньше тратит ресурсов на заработную плату сотрудников (как правило!)

+ Все дела по клиенту закреплены за одним сотрудником, легче осуществлять отчётность 

 ⁃ По истечению времени сотрудник не сможет находить новых клиентов, так как будет загружен уже привлечёнными. Кроме того, новых клиентов не так много, опять же, в связи с занятостью менеджера

⁃ Если сотрудник нарушил ранее заключённые договорённости с клиентом — сотрудничество с компанией прекращается, для клиента нет других сотрудников 

Плюсы и минусы двух сотрудников на ведение и привлечение:

+ Менеджер по продажам всё своё время тратит на привлечение новых клиентов и подписание контрактов, соответственно, и клиентов становится больше

+ основные задачи клиент-менеджера —  удержать клиента и предоставить качественный сервис

 ⁃ Менеджер по продажам привлёк клиента, но в дальнейшем клиент-менеджер в связи с личностными особенностями или стилем работы не понравился клиенту, клиент не захотел продолжать сотрудничество с компанией (работа совершена, результата нет)

 ⁃ Зарплатная нагрузка на компанию повышается, данный вариант не подходить фирмам с низким капиталом